Сколько остаётся с заказа после всех удержаний
Оборот растёт, а денег на следующую закупку может не хватать. Для решения о своём магазине мы смотрим на сумму, которая остаётся после себестоимости, удержаний площадки, рекламы и возвратов. Высокая комиссия — повод пересчитать заказ по вашим данным.
Берём финансовый отчёт продавца и отдельно отмечаем продажу, обработку, логистику, хранение и продвижение. Проверяем, какие расходы уже включены в удержания, чтобы не вычесть их дважды. С таким расчётом можно сравнивать площадку и прямую продажу на сайте.
Посчитайте два заказа, а не два процента
Сравниваем, сколько остаётся от одной и той же цены продажи в каждом канале. На сайте отдельно учитываем оплату, кассу, доставку, упаковку, поддержку и привлечение покупателя. Затем проверяем, при какой стоимости рекламы прямой заказ перестаёт быть выгоднее заказа на площадке.
Условный пример: лампа продаётся за 3 200 ₽ при себестоимости 1 100 ₽. Если все удержания площадки вместе с рекламой составили 1 200 ₽, а резерв на возвраты — 100 ₽, остаётся 800 ₽ до постоянных расходов. На сайте при 700 ₽ за привлечение, 80 ₽ за оплату, 300 ₽ за доставку и 50 ₽ за поддержку остаётся 970 ₽ до постоянных расходов. Разница — 170 ₽; при привлечении за 900 ₽ прямой заказ уже уступит площадке. Подставьте свои данные.
Когда второй канал особенно полезен
Собственный магазин проще обосновать, если покупатели ищут ваш бренд, возвращаются за расходниками, собирают наборы или задают много вопросов до покупки. Каталог с фильтрами, подробные карточки и страницы категорий дают больше места для объяснения товара.
Маркетплейс можно сохранить для его аудитории. На своём сайте вы проверяете прямой спрос, собираете аналитику собственных заказов и развиваете отношения с покупателями с их согласия.
С чего начать без долгой паузы в продажах
Возьмите товары с понятной маржой и доступным контентом. Проверьте выгрузку каталога, правила остатков, доставку и оплату. За 149 000 ₽ мы соберём магазин, перенесём активные товары с Ozon и Wildberries и автоматизируем базовый цикл заказа: оплату, уведомления, статусы и обновление остатков из согласованного источника. Состав фиксируем до договора.
Что принести для расчёта на своих товарах
Для первого разбора выберите 10 SKU из разных ценовых групп. Для каждого укажите цену, себестоимость, все удержания из фактического отчёта, расходы на рекламу вне отчёта и число возвратов. Доставку добавляйте отдельной строкой лишь тогда, когда её нет в удержаниях. Отметьте повторные покупки и прямые запросы по бренду.
Строка расчёта для каждого SKU: цена − себестоимость − непересекающиеся удержания и расходы площадки − резерв на возвраты = остаток с заказа до постоянных расходов. Для сайта вычтите оплату, кассу, доставку, поддержку и привлечение. Предельная цена привлечения — сумма, при которой остаток с заказа на сайте сравняется с площадкой. Так можно выбрать первую категорию и проверить прогноз на реальных заказах.
Частые вопросы
Вы поможете понять, выгоден ли мне свой магазин при моих комиссиях Ozon?
Да. Возьмём ваш отчёт по продажам и удержаниям, сравним прибыль с доставленного заказа на площадке и на своём сайте с учётом рекламы, оплаты и доставки. Так решение о запуске будет опираться на ваши товары, а не на средний процент из новости.
Нужно уходить с Ozon, чтобы запустить свой сайт?
Нет. Мы запускаем дополнительный канал: переносим каталог, настраиваем покупку и аналитику, а вы продолжаете продавать на площадке. Затем видно, какие товары и покупатели лучше работают напрямую.